David Honig: Trump – Hintergrund und Verhandlungsstil
David Honig, Anwalt und Adjunct Professor an der Indiana University Robert H. McKinney School of Law, lehrt über die Kunst der Verhandlungen und hat sich wiederholt zu Donald Trumps Verhandlungsstil geäußert. Für Jahrzehnte hat Donald Trump behauptet, ein Meisterverhandler zu sein. Als Präsident hatte er zahlreiche Gelegenheiten, diese Fähigkeiten auf der internationalen Bühne zu demonstrieren.
Zwei grundlegende Verhandlungsstile
Ich schreibe ein wenig wonky über Donald Trump und Verhandlungen. Für diejenigen, die es nicht wissen: Ich bin Adjunct Professor an der Indiana University - Robert H. McKinney School of Law und ich lehre Verhandlungen. Sie teilen die Welt der Verhandlungen in zwei Arten von Verhandlungsstilen und sagen, Trump nutzt nur eine Art. Distributive bargaining ist das, was manche Leute als Win-Lose-Verhandlung bezeichnen, wenn die Parteien keinerlei gemeinsame Interessen haben. Distributive bargaining always has a winner and a loser.
Distributive bargaining passiert, wenn es eine feste Menge von etwas gibt und zwei Seiten darum kämpfen, wie sie verteilt wird. Think of it as a pie and you’re fighting over who gets how many pieces. In Trump’s world, the bargaining was for a building, or for construction work, or subcontractors. He perceives a successful bargain as one in which there is a winner and a loser, so if he pays less than the seller wants, he wins.
Integrative vs. distributive Verhandlung
Die andere Art der Verhandlung heißt integrative bargaining. In integrative bargaining the two sides don’t have a complete conflict of interest, and it is possible to reach mutually beneficial agreements. Think of it, not a single pie to be divided by two hungry people, but as a baker and a caterer negotiating over how many pies will be baked at what prices, and the nature of their ongoing relationship after this one gig is over. When you're value taking, there's a limited pie. You want as much as you can. When you're value adding, you're looking at how you can create value for the other side.
Wenn Sie The Art of the Deal gelesen haben, oder Trump in letzter Zeit verfolgt haben, wissen Sie, selbst wenn Sie das Etikett nicht kennen, dass er alle Geschäftsabschlüsse als das sieht, was wir distributive bargaining nennen. In Trump’s world, the bargaining was for a building, or for construction work, or subcontractors. He sees every negotiation as distributive.
Lesen Sie auch: Gesundheitliche Lage von Heinz Hoenig im Detail
Warum distributive Taktiken im internationalen Bereich scheitern
Das Problem mit Trump ist, dass er nur distributive bargaining in einer internationalen Welt sieht, die integrative Verhandlungen erfordert. When you approach international negotiation, in a world as complex as ours, with integrated economies and multiple buyers and sellers, you simply must approach them through integrative bargaining. If you attempt distributive bargaining, success is impossible.
Distributive bargaining stößt an mehrere Grenzen. Die erste hat mit fortlaufenden Beziehungen zu tun. One of the risks of distributive bargaining is bad will. In a one-time distributive bargain, e.g. negotiating with the cabinet maker in your casino about whether you’re going to pay his whole bill or demand a discount, you don’t have to worry about your ongoing credibility or the next deal. Sometimes, you have to deal with people again. And if you've taken them, or they feel like they've been taken, they're not going to deal with you again.
Die zweite und, so Honig, wichtigere Grenze hat mit Komplexität und dem zu tun, was wir value adding nennen. It's almost whack-a-mole when you're dealing with international trade. China buys their soybeans from Russia. From an international point of view, it gets even more complex because what we've done is we've just created a new opportunity for Russia to get hard currency, which limits our ability to impose sanctions on Russia. And so it has an effect that goes far beyond simply the price of soybeans.
Praktische Folgen: Beispiele aus der Handelspolitik
Trump hat Zölle gegen China erhöht. China responded, in addition to raising tariffs on US goods, by dropping all its soybean orders from the US and buying them from Russia. The effect is not only to cause tremendous harm to US farmers, but also to increase Russian revenue, making Russia less susceptible to sanctions and boycotts, increasing its economic and political power in the world, and reducing ours.
Trump saw steel and aluminum and thought it would be an easy win, BECAUSE HE SAW ONLY STEEL AND ALUMINUM - HE SEES EVERY NEGOTIATION AS DISTRIBUTIVE. China saw it as integrative, and integrated Russia and its soybean purchase orders into a far more complex negotiation ecosystem. There is no defined end to the negotiation and there is no simple winner and loser. There are always more pies to be baked.
Lesen Sie auch: Herstellungsprozess von Blaue Biene Honig detailliert erklärt
)
Fehleinschätzung und Kompetenz
Donald Trump ist davon überzeugt, dass seine Erfahrung in einem eng gehaltenen Immobilienunternehmen ihn befähigt hat, eine Nation zu führen, und deshalb weist er den Rat von Menschen zurück, die ihr gesamtes Berufsleben der Diplomatie und internationalen Verhandlungen gewidmet haben. But the leaders on the other side of the table have not eschewed expertise, they have embraced it. And that means they look at Trump and, given his very limited tool chest and his blindly distributive understanding of negotiation, they know exactly what he is going to do and exactly how to respond to it.
From a professional negotiation point of view, Trump isn’t even bringing checkers to a chess match. He can raise tariffs, but so can other countries. He can’t demand they not respond. China’s choices aren’t (a) buy soybeans from US farmers, or (b) don’t buy soybeans. That completely strips the distributive bargainer of his power to win or lose, to control the negotiation.
Wirtschaftliche und politische Folgen
Wenn Sie distributive Verhandlungen führen, erzeugen Sie schlechte Stimmung, und das hat sowohl wirtschaftliche als auch politische Konsequenzen. What Trump seems not to understand is that absolute power is rarely achievable in any negotiation as businesses and countries are always likely to have alternatives, thus having the ability to take their business elsewhere. For every winner there must be a loser. And that’s just not how politics works, not over the long run.
Dies hat praktische Auswirkungen: Er hat Zölle erhöht; andere Länder haben reagiert, etwa Kanada mit Gegenzöllen. What Trump seems not to understand is that absolute power is rarely achievable in any negotiation as businesses and countries are always likely to have alternatives, thus having the ability to take their business elsewhere, or in the case of Canada who reciprocated to impose tariffs by way of retaliation.
David Honigs beruflicher Hintergrund
David Honig ist Anwalt und Adjunct Professor an der Indiana University, wo er Verhandlungen lehrt. David Honig ist ein Gesellschafter in Hall Render’s Indianapolis office und leitet das National Health Care Litigation team der Kanzlei. Er konzentriert sich auf komplexe Rechtsstreitigkeiten mit besonderem Schwerpunkt auf dem False Claims Act (“FCA”).
Lesen Sie auch: Natürliches Heilmittel bei Erkältung
Er vertritt seine Mandanten, darunter Krankenhäuser, Langzeitpflegeunternehmen und Krankenhausverbünde, in einer Vielzahl von FCA-Fällen im ganzen Land in mehr als einem Dutzend Bundesgerichten und vor Bundesberufungsgerichten und dem Obersten Gerichtshof der Vereinigten Staaten. Mr. Honig has represented clients around the country facing False Claims Act allegations, both from the government and from qui tam whistleblowers. He also serves as a Registered Civil Mediator in the state of Indiana and is a member of Mensa.
| Rolle | Beschreibung |
|---|---|
| Adjunct Professor | Lehrt über die Kunst der Verhandlungen an der Indiana University Robert H. McKinney School of Law |
| Anwalt / Shareholder | Leitet das National Health Care Litigation Team bei Hall Render in Indianapolis |
| Mediator | Registered Civil Mediator im Bundesstaat Indiana |
| Publikationen & Medien | Gastauftritte bei PBS NewsHour, All Things Considered; zahlreiche Fachaufsätze zu FCA-Themen |
Ausgewählte Prozesse und Erfolge
- United States ex rel. Cosens v. The Baylor University Medical Center, et al., dismissed after appeal to the Second Circuit.
- United States ex rel. Walters v. Daughters of Charity, dismissed by district court, affirmed by Eleventh Circuit, certiorari denied by the Supreme Court.
- Vertretung in zahlreichen anderen FCA-Verfahren mit Erfolgen wie Abweisungen oder Vergleichen in verschiedenen Bundesbezirken.
Honig hat wiederholt betont, dass Verhandlungen Grundlagenwissen erfordern, das manche Verhandlungsführer ignorieren. Für Menschen, die Verhandlungen studieren, ist dies unglaublich grundlegendes Material - Negotiations 101, Definitionen, die man lernt, bevor man überhaupt über Stile und Taktiken redet.
tags: #David #Honig #Trump #Hintergrund #und #Informationen
